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Das lukrative Geschäft mit dem Scheibenservice

Veröffentlicht am 26.07.2022
Die meisten Autofahrer wissen nichts von der wichtigsten Funktion der Windschutzscheibe. Der Name stammt noch aus den ganz frühen Tagen des Automobils, wo sie wirklich nur den Fahrtwind abhielt. Später, als die Karosserien geschlossen wurden, hätte man sie eigentlich auf Wetterschutzscheibe umbenennen müssen. Heute kommt der Windschutzscheibe eine viel wichtigere, weil tragende Rolle zu, dient sie mittlerweile doch als tragendes und versteifendes Teil der Karosserie und gleichzeitig als Abstützung für den Beifahrer-Airbag, zumindest solange sie intakt ist. Dessen sind sich aber die wenigsten Autofahrer bewusst und nehmen einen Steinschlag oder auch einen Riss in der Scheibe oft auf die leichte Schulter, solange er nicht die Sicht behindert oder die nächste Hauptuntersuchung ansteht, wo bei Steinschlägen im Sichtfeld oder Rissen in der Scheibe der Stempel verweigert wird.

Sicheres Potential

Rund vier Prozent des Fahrzeugbestandes in Deutschland fahren laut Martin Seydell, Sprecher der Initiative Autoglas-Partner des ZDK, mit einem Glasschaden herum. Das entspricht einem Marktpotential von rund 2 Millionen Glasschäden im Jahr. Seydell arbeitet seit Jahren daran, das Glasgeschäft verstärkt in die Werkstätten zurückzuholen, denn mittlerweile beackern große Glasschaden-Dienstleister mit permanentem Werbebeschuss erfolgreich die Autofahrer. Die denken immer häufiger, dass Steinschlag & Co. nur bei den Spezialisten instandgesetzt werden können, wie Werkstattinhaber immer wieder von erstaunten Kundenreaktionen auf ein Reparaturangebot berichten.

Kompetenz aufbauen

Experten wie Martin Seydell wundern sich hingegen, warum nicht mehr Werkstätten auf den Zug mit dem Autoglasgeschäft aufspringen. Nur gut die Hälfte, so Marktschätzungen, führen eine Autoglasreparatur oder den Scheibentausch durch, alle anderen bieten das gar nicht an oder verweisen an externe Firmen. Martin Seydell, Initiative Autoglas-Partner:

„Werkstätten sollten die Kompetenz für Scheibenreparatur und Scheibenaustausch auf jeden Fall selbst aufbauen und die Aufträge selbst ausführen. Im Zuge der Elektromobilität werden Komponenten aus diesen Fahrzeugen verschwinden und die Wartungsarbeiten im Vergleich zu Verbrennern sinken. Hier ist das Glasgeschäft eine gute Möglichkeit ein margenträchtiges Geschäftsfeld im Werkstattangebot zu etablieren oder auszubauen“

Hohe Margen bei Scheibentausch und Scheibenreparatur

Immerhin liegt der durchschnittliche Deckungsbeitrag bei einer Scheibenreparatur zwischen 60 und 70 Prozent, im Falle eines Scheibentauschs lassen sich je nach Fahrzeugklasse bis zu 80 Prozent erwirtschaften. Doch warum zögern so viele Betriebe und lassen in Zeiten rückläufiger Erträge bei Service und Wartung diese Chance verstreichen? Ist es der Respekt vor möglichen kostspieligen Fehlern beim Scheibentausch? Oder will man sich den vermeintlichen Aufwand mit der Abrechnung über die Versicherung ersparen? Argumente, die für Marco Rehder, Inhaber eines Hyundai-Autohauses mit Zweigbetrieb unter 1A-Label, eindeutig zu widerlegen sind.

„Scheibenreparatur und auch Scheibentausch sind kein Hexenwerk, aber ich kann damit viele Werkstattstunden verkaufen“, Marco Rehder, Inhaber.

Werkstattkonzepte helfen

Er schloss sich zunächst vor rund 10 Jahren dem Konzept Autoglas-Partner des ZDK an, um eine größere Reichweite und mehr Aufmerksamkeit für seinen Betrieb als kompetenter Partner für Scheibenreparaturen zu generieren.

„Der Verband leistet hier ein hervorragendes Marketing und listet Partnerbetriebe im Internet oder über eine zentrale Rufnummer auf“, so Rehder.

Zusätzlich wurde er 2015 im Hauptbetrieb und 2020 mit der Zweigstelle Partner von KS Autoglas.

„Dadurch konnten wir die Marktdurchdringung enorm steigern, denn das KS-Konzept steuert auch Fremdfabrikate in die Werkstatt. Außerdem kooperiert KS mit den meisten Versicherungen, was die Abwicklung vereinfacht und beschleunigt“.

In 2021 hat er so 149 Scheiben getauscht und 60 Scheibenreparaturen durchgeführt, mit steigender Tendenz in den ersten Wochen 2022. Dazu hat er mehrere Mitarbeiter bei den Konzeptgebern schulen lassen, um sie technisch fit zu machen.


Positiver Nebeneffekt: Eine Scheibenreparatur ist gut für die Kundenbindung und dient als Türöffner für weitere Glasgeschäfte.

Klare Prozesse führen zum Erfolg

Aber er Erfolg kommt nicht von alleine. Rehder hat im ganzen Betrieb klar definierte Prozesse eingeführt. Neuwagenkunden erhalten bei Übergabe ein Steinschlagpflaster, das hält das Thema präsent. Serviceberater und Werkstattmitarbeiter kontrollieren bei der Direktannahme oder nach einer Reparatur jedes Fahrzeug auf Glasschäden. Und für die bei einem Scheibentausch an neueren Fahrzeugen mit Assistenzsystemen notwendige Kalibrierung hat man einen “Deal“ mit einem benachbarten K&L-Betrieb geschlossen und benutzt dessen Kalibriersystem mit, denn Kalibriersysteme bedeuten eine hohe Investition. HAR / Bild: ZDK

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