Wie Teilehändler Kunden für Werkstätten organisieren

Veröffentlicht am 01.03.2021

Die Werkstatt bekommt neue Kunden vom Teilehändler zugespielt! Klingt seltsam. Ist aber möglich. Mut zur Veränderung. Mut zur Digitalisierung. Und das in einer partnerschaftlichen Kooperation. Der independent Aftermarkt (IAM) ist hart umkämpft und das bei einem stagnierenden oder sogar rückläufigen Marktvolumen. Teilehändler können sich somit nicht darauf verlassen, dass die Nachfrage automatisch gesteigert werden kann. Teilehändler werden demnach proaktiv auf die Bedürfnisse von Werkstätten und Endkunden gleichermaßen eingehen.

Im Aftermarket ist die Werkstatt selten loyal zum Teilehändler

Durch die Etablierung von Werkstattkonzepten im Aftermarket versuchen Teilehändler die Einkaufsloyalität der Werkstätten in Form von einem „Franchise-System“ zu sichern. Dies stärkt die Beziehung und das Vertrauen in Form eines Abkommens. Jedoch bestellt bekanntlich die freie Werkstatt bei mehreren Teilehändlern regelmäßig. Egal ob sie einem Werkstattkonzept zugehörig sind oder nicht. Es wird immer Gründe geben, wieso Werkstätten woanders kaufen: z.B. Verfügbarkeit, Preis, Erfahrung mit einer bestimmten IAM Marke, Werbeaktion einer bestimmen IAM Marke oder die Notwendigkeit eines OE-Teils. Es ist für einen Teilehändler quasi fast schon unrealistisch, eine 100%-ige Einkaufsloyalität anzustreben

Neue Werkstattkunden durch den Teilehändler

Teilehändler werden neue Wege suchen um die Kooperation mit einer freien Werkstatt auszubauen. Hier einige Gedankengänge:

Eine Schlüsselstrategie besteht darin, der freien Werkstatt zu helfen, mehr Reparaturgeschäft für sich zu gewinnen. Dies kann ein Buchungsportal auf der Website des Werkstattkonzeptes sein, ein eigenes Werkstattportal oder die Zusammenarbeit mit einem bestehenden Werkstattportal beinhalten. Eine direkte Unterstützung bei der Gewinnung von Aufträgen von Flotten-/Leasing- oder Versicherungsunternehmen ist erfolgsversprechend. Auch die Unterstützung beim Design der Werkstatt-Website mit integrierten Telefon, Chat und moderner Buchungsmaske für definierten Werkstattleistungen. Nicht nur die Bereitstellung sondern auch die Bearbeitung der Anfragen über diese Kanäle kann vom Teilehändler übernommen werden. In allen Fällen hilft die Bereitstellung von Backoffice-Support und die Skalierung durch den Teilehändler.

Selbstverständlich sollten diese Dienstleistungen vertraglich geregelt werden. Natürlich kann dies über das jährliche Einkaufsvolumen möglich sein. Aber für die digitale Zukunft wäre es denkbar, wenn die Teilehändler entsprechend den Werkstätten einen Kunden zu spielen, den Kundentermin vereinbaren und auch gleich die passende Teil zum geplanten Reparaturtermin liefert. So ist die Werkstatt sicher, das richtige Teil am richtigen Tag zu haben und der Teilhändler hat etwas verkauft.

Somit wird der Werkstatt ermöglicht, Teil eines landesweiten Aftermarket-Systems und Angebots zu sein um neue Kunden zu erhalten, die sonst außerhalb ihrer Reichweite liegen würden (oder nur mit zeitraubenden Vertriebsaufwand), während die Werkstatt sich auf das konzentrieren kann, was sie am besten kann, nämlich einen effizienten Werkstattbetrieb zu führen.

Zusätzliche Kundendienste verschaffen Wettbewerbsvorteile im Aftermarket

Durch die genannten Maßnahmen schaffen Teilehändler und freie Werkstätten einen weitere „Symbiose“. Dies stärkt die partnerschaftliche Kooperation, die Einkaufsloyalität und führt zu Wettbewerbsvorteilen auf beiden Seiten: Mehr Reparaturen in der Werkstatt und mehr Teileabsatz beim Teilehändler. In einem stark umkämpften Aftermarket sind engere Kooperation wichtiger denn je. Harold / Bild: Pixabay

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