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Aktives After Marketing statt Teile-Weile Meinungen

After Marketing

Lange dauerte die Weile, bis sie kamen, die Teile. Das war einmal. Heute sind nicht die Läger, sondern die Parkplätze voll. Die Autobahnen auch. Die LKW’s erst recht: mit Teilen. Aus Warehousing wird jetzt schon Waretrucking, und zwar weit über die Landesgrenzen hinaus. Die Teile auf den Lastern sind inzwischen auch schön verpackt: mit Stempeln, Zertifikaten, Echtheitsnachweisen, Hologrammen und Genuine-Aufklebern. Als man nur ans Band lieferte, gab’s das noch nicht. Doch heute macht der OE/S- und Aftermarket-Anteil bei führenden Industrie-Zulieferern schon über 10% des Umsatzes aus, bei den Guten sind das 25% des Ertrages!

EU-weit fallende Wettbewerbsbeschränkungen, Ost-West- Logistiklawinen, elektronische Diagnose-Transparenz, ein Internet-gestützter Punktmarkt und Schnäppchen-Kunden, die sich mitunter schlauer geben als ihre Händler, treiben den freien Teilehandel in neue Höhen.

Große Mengen – große Margen – warum machen wir da noch nicht mit? Die Einführung eines professionellen Teilegeschäftes will wohl überlegt sein:

  • „Dazu passen unsere Firmenstrukturen doch gar nicht“, sagt die Geschäftsführung
  • „Für die paar Ersatzteilfälle können wir unsere JIT- Verpflichtungen ans Band doch nicht in Gefahr bringen“, sagt der OEM-Kollege
  • „Wir genießen hier Priorität, und „unsere“ Ersatzteile verkaufen wir wenn schon selbst“, sagt der OEM- und OE/S-Kunde
  • „Da müssen wir ja die Logos überkleben oder rausschleifen“, sagt der OE/S-Kollege
  • „Da brauchen wir ja hundert Hubwagen statt fünf Schwerlaststapler“, sagt der Versandleiter
  • „Da brauchen wir ja eine ganze Verpackungsabteilung“, sagt der Lagerleiter
  • „Da brauchen wir erst einmal eine bessere Software“, sagt der IT-Leiter
  • „Wie bringe ich das meinem Kunden bei, welche Produktunterschiede welche Preisunterschiede rechtfertigen“, fragt der Händler.

„Selbst ist der Lieferant“, sprach der Inhaber und ließ sich von all’ diesen Abers nicht abschrecken. So war er die treibende Kraft des neuen Projektes „NETTI – Neue Ersatzteil-Tochter international“. Dank Expertenhilfe hatte er seine Vision schnell in einer passenden Strategie formuliert:

  • Gründung einer Tochtergesellschaft nur für das After Market-Geschäft: Als Business Unit in der Holding mit eigenen Unternehmenszielen, eigener Markt-, Budget- und Ergebnisverantwortung, eigener Order-Fullfillment- Organisation und eigenem Controlling.
  • Ein auf das Aftermarket Geschäft passendes Marketing: Branding, Pricing, Power Selling, Globalisation.
  • Will heißen 1. Entwicklung und zielgruppengerechte Kommunikation echter Markenartikel, 2. retrograde
  • Marktpreissetzung weg von der produktionsorientierten Zuschlagskalkulation, 3. innovativer Vertrieb neben OEM und OE/S auch an Groß- und Einzelhändler, Serviceketten, Internet-Broker, webbasierender Direktvertieb usw., und zwar mit ausgebufften Rabatt- und Bonussystemen, 4. weltweiter Rollout mit Exporteuren, Landesvertretungen und Importeuren
  • Eine flexible Logistik, die die Marktanforderungen erfüllen kann: mit Hilfe einer Top-Informationsverarbeitung werden Zulieferantenkataloge integriert, Streckengeschäfte ausgebaut, verlängerte Werkbänke zur Aufrüst- Wertschöpfung eingebunden, beleglose Multi- Kommissioniersysteme gesteuert, Shop-in-Shop- Verpackungs- und Versandpartner eingesetzt und Satellitenläger verwaltet.
  • Strategische Allianzen schließlich bringen das geplante Wachstum. So bald die Strukturen stehen, werden Kaufteile über die gleichen Kanäle angeboten, Vertriebsstufen vernetzt, Joint Ventures mit Portfolio-Ergänzern geschlossen und eine Sortiments-Offensive bis hin zur Mass Customization betrieben

Kaum war NETTI operativ, purzelten die Positivmeldungen aus den verschiedensten Ecken:

  • „Endlich eine serviceorientierte Firma, wo der Kunde sich Sonntags abends selber helfen kann“, sagte der Privatkunde und bestellte per Internet
  • „Endlich ein Vollsortimenter, bei dem ich innerhalb von Minuten meinen Papierkram erledigt habe“, sagte der angeschlossene Distributor und bestellte per DFÜ
  • „Endlich eine Central-Sourcing-Alternative, die alle Produkte plus die Logistik aus einer Hand anbietet, sagte der Overseas-Einkäufer eines neuen Großhändlers aus dem wilden Westen und bestellte gleich ein ganzes Schiff
  • „Endlich Friede an den Fronten, klare kompakte Kundenversorgungsprozesse und Cash in der Kasse“, sagten die Gesellschafter der NETTI. Nett, oder?

„Gut gemacht“, sagte schließlich das graue Orakel, das sonst immer nur schwarz sieht. Der stetig zurückgehende Reparaturmarkt (längere Serviceintervalle, Modultausch statt Instandhaltung, steigender Elektronikanteil etc.) wird durch die Teileaktivitäten überkompensiert. „Convenience commerce“ wissen heute PC-affine Ich-AG’s und Du-Auch GmbH’s ebenso zu schätzen wie EDIFACT-geprägte Großkonzerne.

Ihr

Henrik Kramer

Kontakt:
Henrik Kramer
Automotive Software Consulting

Email: hk@henrik-kramer.de

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